28/01/2024
“Que tus clientes te busquen por bueno, no por barato”
COSTO VERSUS VALOR
Son 2 conceptos bien diferentes y es importante valorar los 2.
El COSTO, es un valor absoluto. Es,ni más ni menos el dinero que pagamos por el bien o servicio.
El VALOR , es un concepto relativo. Significa en cuánto yo valoro ese bien o servicio.
Ya sabemos que, lo barato sale caro. Por qué? Pues por algo las cosas valen lo que valen (la materia prima, el diseño, la rapidez, el servicio al cliente, el parqueo en la puerta, el aire acondicionado, el wi fi , etc, etc). Y no podemos pretender obtener lo mismo por la mitad de precio.
El hecho de que muchos establecimientos ofertan productos a bajo precio y de baja calidad es bastante común, pero no es recomendable. La mayoría de los clientes se acuerdan de cuánto han pagado por un producto o servicio en el momento de la compra, pero si esta les resulta mala o de poca calidad, no se acuerdan más de lo que han pagado por ella y sí recuerdan con mucha claridad dónde la han comprado.
Hay muchísimos detalles que inciden y que hacen la diferencia.
Creo que hoy mas que nunca aplica esta frase, en especial para nuestra industria ya que a como hemos dicho han salido muchas personas ofreciendo sus servicios en línea, y tienen todo su derecho ya que no están obligando a nadie a seguirlos, es el cliente quien escoge el tipo de servicio que prefiere.
Ahora bien he visto a muchos colegas preocupados por esta nueva línea de competencia, ¿porqué? Por que no solo están intentando captar su clientela sino que ademas lo hacen ofreciendo “lo mismo” a un precio mucho más barato, al inicio me pregunte porque se daba esto, si era solo afán de joder a los demás y sacar su domingo, pero con el tiempo me di cuenta que es precisamente porque no conocen el costo de una preparación, la inversion de tiempo-dinero, y al ignorar estos factores no saben cuanto cobrar, y en realidad cobran justamente por lo que ofrecen.
El problema radica en que aquellos, que realmente cuentan con una preparación completa se han comenzado a abaratar con el objetivo de poder competir contra esta nueva tendencia, pensando que de lo contrario podrían perder su negocio. A todo esto yo les digo, amigos, esta acción no es la correcta, porque si no es a corto, es a largo plazo los clientes se dan cuenta del servicio que están pagando.
Estamos en un trabajo en donde los resultados del mismo no los ves como tal en una o dos semanas, el resultado de un buen trabajo de asesoramiento lo ves después de meses, de esfuerzo, años de estar bajo la tutela de un programa definido con un objetivo específico, es ahi cuando aquellos clientes que se fueron por precio, regresaran por calidad.
Así que no te bajes, no demérites tu trabajo por lo que ves afuera, calma las aguas, enfócate en lo tuyo y sigue adelante, porque aquellas personas que te ven haciendo workouts día con día, considerándolo un trabajo sencillo, no tienen idea del estudio y tiempo que toma, adquirir la habilidad para poder diseñar un workout en 5 minutos.
No menosprecies tu preparación por una nueva moda, así como hay relaciones tóxicas, hay clientes tóxicos, que te afectan mas de lo que te pueden ayudar con su pago de mensualidad. No podemos escoger a nuestros clientes (o si), pero podemos definir nuestros valores de tal forma que atraigamos a las personas que vibren con nuestra misión. Hacemos lo que hacemos porque lo amamos, invertimos en el nuestra vida porque realmente creemos en ello, no insultes tú esfuerzo dando una joya al costo de una fantasía.
Según todos los estudios es más fácil y menos costoso vender a una persona que ya nos ha comprado anteriormente que venderle a alguien nuevo. Pero conseguir que una persona te compre una y otra vez no es fácil. Necesitas establecer una conexión auténtica con ese cliente para que prefiera siempre tus productos y servicios frente al de los otros
Conseguir que alguien te compre por primera vez es relativamente fácil. Si has hecho bien tus deberes, sabes quién es tu cliente ideal, cuál es su principal problema y has conseguido atraerle a tu negocio, solo te queda hacer una carta de ventas lo suficientemente convincente.
Para ello se recomienda usar «influenciadores de la venta», que son trucos psicológicos que nos inducen a tomar acción (es decir, a comprar). Estos son:
🎯Avaricia: La gente tiende más a comprar si hay un descuento de por medio. Queremos sentir que somos más listos que nadie y que hemos conseguido el mejor precio. ¿Quién no ha comprado más de lo que pensaba o algo que nunca ha usado porque estaba tan barato que era imposible no comprarlo?
🎯Limitaciones: Cuando nos dicen que hay pocas existencias o que solo lo podremos comprar hasta una fecha en concreto, esto nos induce a comprar. Si estábamos dudando si hacerlo o no, lo más seguro es que tomemos acción y compremos. Si el copy es bueno, nos meterá una sensación de urgencia en la que parece que las plazas están volando y que tú serás la única persona que se quede sin ella. Esta sensación de no tener tiempo, de tener que decidirte ya, hace que no te plantees exactamente si lo necesitas o no.
🎯Miedo: Este es uno de los influenciadores más potentes. Te cuentan exactamente cuál es tu problema (que parece que te estén leyendo la mente) y te hacen imaginar lo peor que podría suceder y entonces… ¡Zas! Te dicen que si no compras el producto, eso va a suceder casi seguro.
🎯Aspiraciones: Es justo lo contrario que lo anterior. Es dibujarte un panorama fabuloso en el que tus sueños más locos se cumplen solo por comprar un determinado producto o servicio. Este influenciador se usa especialmente en el área de belleza, salud o gastronomia. Tanto es así que somos una legión los que pagamos un gimnasio creyendo que con eso es suficiente para entrar en la ropa del verano pasado y ni hablemos de las dietas milagro y las cremas anticelulíticas.
🎯Presión social: Esta también es muy usada y funciona genial. Y consiste en que una tercera parte imparcial, un cliente o un experto diga lo estupendo que es tu producto y lo tremendamente útil que es. Lo que no cuentan los testimonios es a qué precio lo compraron ellos o si pagaron y si hubieran pagado el mismo precio que tiene ahora.
Todas estas son técnicas que, con moderación, yo recomiendo que incluyas en tus páginas de venta y textos de tu web, pero tienes que saber que usar estas técnicas tiene un coste tanto a nivel económico (en el caso de tiempo limitado y promociones) como de confianza en el caso de que te pases tres pueblos con el resto.
Y ya sabes que la confianza es la actual moneda de cambio en este nuevo mercado, así que más vale que la cuides bien.
¿Esto quiere decir que no debes usar estos influenciadores en tus páginas de venta? No, debes usarlos, pero con precaución, sabiendo que tienen un coste y que no son inocuos.
Pero hay otra forma de hacer las cosas. Muchas marcas han conseguido no usar apenas estos influenciadores construyendo un mensaje más poderoso, el influenciador de la compra más importante de todos y sin efectos secundarios adversos:
🎯Inspirar.
Sí, marcas como Apple o Southwest, Budweisser, han conseguido crear una comunidad de fieles seguidores que harían cualquier cosa por ellos y lo han conseguido construyendo su mensaje de marketing de dentro hacia afuera, es decir, empezando por su porqué.
Siguiendo lo que Simon Sinek explica en su libro La clave es el porqué. Cómo los grandes líderes nos enseñan a actuar, podemos fortalecer nuestro mensaje de marketing si incluimos nuestra motivación para hacer lo que hacemos de forma que consigamos que nuestro cliente ideal se sienta parte de una tribu con intereses, valores y objetivos comunes, porque, como nos enseñó el neuromarketing, comprar no es cuestión de cerebro, sino de corazón, y no compramos para alimentarnos, sino para crear recuerdos.
Así pues, nuestro mensaje de marketing tiene que incluir:
Qué hacemos
A quién
Cómo lo hacemos, qué beneficio y diferenciación ofrecemos
Por qué lo hacemos
Y en tu propuesta de valor, el porqué juega un papel principal, porque te va a dar el contexto que necesitas para articular todo tu mensaje.
Pero para que tu mensaje funcione e inspire a los demás, necesitas una cosa muy importante que muchos emprendedores y autónomos olvidan: coherencia. Es decir, no basta con decirlo, sino que toda tu empresa (imagen, productos, calidad, servicio…) tiene que ser coherente con tu porqué y tu propuesta de valor.
Una vez que hemos dejado claro por qué es tan importante tu porqué, vamos a ver cómo encontrarlo.
Ánimo amigos, siempre para adelante, con pasos lentos pero seguros, porque asi vamos a llegar lejos.
Te llaman por teléfono, te hacen una cita, asistes y tratas de lo mejor a tu cliente, te enseña lo que busca, te informa de sus necesidades, tu mente está trabajando al mil por hora ideando la mejor solución para que quede muy satisfecho. Llegas a casa y comienzas a trabajar en el proyecto que le presentarás en pocos días, elaboras el presupuesto y agendas la próxima visita para enseñarle todo tu trabajo tan magnífico porque sabes que ideaste lo que mejor puede solucionar su necesidad.
Asistes nuevamente a la cita con la persona en cuestión, muestras todo el proyecto que ideaste, queda maravillad@ y todo parece ir tan bien.
A la hora de mostrar los presupuestos o precios de tu servicio, comienzas a verle la cara a tu cliente de disgusto, un poco confundido realmente y empiezas a tambalear porque sabes que pronto escucharás esa frase tan famosa de: “Esta muy caro”.
MANERAS DE ENFRENTAR LA FRASE: “ESTA MUY CARO.”
Antes que nada, debes recordar que los términos barato y caro, son bastante traicioneros. El precio es valorado por los clientes, con base en su percepción. Dependiendo del valor que les aporte el producto o servicio recibido, cada uno de ellos tendrá una tabla imaginaria en su mente de lo que es un gran precio a diferencia de lo que le parecerá muy caro.
Si un cliente te dice que lo que le ofreces es muy caro, debes verificar si le está dando el valor correcto al trabajo que estás haciendo por el/ella. Lo peor que puedes hacer es bajar el precio de golpe en ese momento, porque estarás cayendo en la trampa.
¿Qué debes responder a tu cliente cuando te dice que “esta muy caro”?
Míral@ a los ojos y asegúrate que está hablando en serio. Antes de contestar tienes que aprender a verle los ojos a la persona, y verificar si en realidad lo está viendo caro o si sólo lo hace para negociar. Las personas de negocios que ya están acostumbrados a regatear en todo momento, hacen este tipo de preguntas para ver que beneficios pueden obtener. Al principio te costará determinar si está mintiendo ó bromeando, pero para no caer en adivinanzas, investiga bien la situación de tu futuro cliente antes de reunirte con él/ella. Es claro que si es una persona que se dedica a las ventas ó tiene negocios, seguramente te hará la pregunta en cualquier momento de la reunión
Pregunta: ¿Comparado con qué? Pregunta de forma amable, recuerda no perder la paciencia y tampoco la educación. Algunos clientes ya se habrán dado a la tarea de buscar a otros profesionales que ofrecen lo mismo que tú, y puede ser que tengan ese parámetro en la cabeza. Deberás tener bien definido, el valor que tu ofreces a diferencia de tu competencia, porque este momento será el indicado para hablar de ello. Puede que sólo vendas tortas, pero quizás sean tortas que pueden estar hasta 24 horas sin refrigerar, por dar un ejemplo.
Pregúntale, ¿cuál es su presupuesto? De entrada sabemos que cuando vemos algo caro, es quizás porque no tenemos lo suficiente para pagarlo. Si te interesa mucho este cliente y el trabajo que vas a hacerle, puedes preguntarle cual es su presupuesto y si desea que tú te adaptes a ello. Tal vez no tenga los mismos detalles que planteaste al principio, pero seguramente podrás hacerle algo a un menor precio. OJO, no aplica para todos, dependiendo del giro de tu profesión ó negocio, porque si estás hablando de hacer un menú de 12 pasos,a un menor precio, tal vez pongas en juego la calidad de tu trabajo.
Contesta con ejemplos de clientes. Practica esta técnica muchas veces para que en el momento te salga natural y espontáneo. Puedes responder diciendo: “Entiendo lo que usted piensa porque muchos de mis clientes pensaban igual hasta que vieron el trabajo y se dieron cuenta del gran ahorro que ellos obtenían.” Y comienza a enumerar los beneficios que obtienen tus clientes con el trabajo que has hecho por ellos, seguro cierras más ventas.
Pregunta sobre la situación. También puedes preguntarle sobre qué lo está haciendo dudar o pensarlo dos veces el no comprarte. Tal vez puede que tenga temor de no recuperar su inversión ó la duda de que realmente sirva lo que estás ofreciendo. Es seguro que tú tienes la mejor respuesta a su duda, temor o incertidumbre. No te quedes con la duda de lo que pudo haber sido, pregúntale.
Extra. Si después de usar estas respuestas, el cliente sigue contestando lo mismo, no te desanimes y mejor date la vuelta. Agradécele por su tiempo prestado y busca otro cliente. Un cliente que siempre quiere cosas baratas, no te conviene tenerlo en tu lista. Todo el tiempo estará buscando rebajas y no te pagará lo que vale tu trabajo.
Los dos principales activos de un cocinero son su mente y su tiempo. Invierte en tu mente y no malgaste tu tiempo
Martin Holownia Cocinero Profesional.
